トレーニングプログラム

トレーニングプログラム例

以下はセールス・コンピテンシーの強化トレーニングを組み合わせたプランの一部です。セールス・コンピテンシーの 一覧はこのページの後半に記載されています。セールスタイプと必要なコンピテンシーを照らし合わせてカリキュラムを 組むことで無駄のない教育を可能にします。

セールス スキル基礎トレーニング

目的 新人セールスパーソン・学生・技術担当者
内容

顧客に信頼され自律的にセールスを展開できる実力を身につけるコース

強化する
コンピテンシー 
セールス
エッセンシャル
コミュニケーション
(コーチング)基礎
営業知識
所用トレー ニング時間 3日〜5日
特記事項 セールススキル検定3級対策

テレセールス・マスター」養成トレーニング

目的 コールセンターのテレ・オペレーター、中堅社員
内容 マニュアル対応だけではなく、テレセールスが展開できる実力を身につける。
強化する
コンピテンシー 
コミュニケーション
(コーチング)実践
テレ・コミュニケーション 問題解決
所用トレーニング時間 2日
特記事項 セールススキル検定2級「テレセールス」対策

新規開拓力向上トレーニング

目的 3-5年目営業担当者
内容 業績向上にはセールスの「質」の向上と「量」の向上が欠かせません。このコースは時間と能力を組織化し、効率の良い営業活動をする実力を身につけるコースです。
強化する
コンピテンシー 
計画実行 モチベーション 営業知識
所用トレー ニング時間  2日〜3日

コーチングセールスコース

目的 専門家・技術者など、顧客に教 える立場でありかつ販売も行う立場の人
内容 コーチングセールスは、顧客にとって「コーチ」でありながら「セールスパーソン」でもある専門家や技術者向けのコーチングメソッドです。コーチングセールスはコミュニケーション能力はもちろんのこと、関係性の作り方が非常に重要なセールスです。
この講座では顧客がセールスパーソンに対して権威を利用することなく「心理的に折れている」状態を作り出し、業績を伸ばすことを可能にするコンピテンシーを習得します。
強化する
コンピテンシー 
コミュニケーション
(コーチング)中級 ・上級
リレーション 問題解決
所用トレー ニング時間  3日〜5日

セールス・コンピテンシー

セールス・コンピテンシーとは、トップセールスパーソンとして実績を挙げている人達に共通して見られる際だった 行動特性を抽出したものです。全40項目に渡るコンピテンシーを7つのセールス・コンピテンシー群に集約しました。

セールスエッセンシャル

セールスパーソンとして絶対的に必要な性格的特徴・マナー等。どんなタイプのセールスをする上でも必要とされるコンピテンシーです。
新卒や技術者向けのトレーニングに取り入れることをお勧めします。

トレーニング所要時間:1-2日

リレーションシップ

顧客との関係性に関するするコンピテンシー群。良好な関係性の構築、維持、サービス精神に基づく行動などが挙げられる。特に長期的で安定的な関係の構築はコンサルティングセールスやフォローアップセールスに欠かせない。

トレーニング所要時間 :1-2日

コミュニケーション(コーチング)

効果的に意図を伝え、目的を達成するために必要なコミュニケーションに関するコンピテンシー。ラポール(親密感)形成、リスニングスキルなどを使いこなせる基礎的なレベル、顧客の購買心理の把握などができる中級レベル、顧客のタイプ別対応などができる上級レベルに別れる。

トレーニング所要時間 :基礎 1-2日、中級 1-2日、上級 2-3日

計画実行

採算を考慮した行動計画の策定と実践のコンピテンシー。特に新規開拓営業では行動力が功を奏する場合が多い。

トレーニング所要時間 :1-2日

モチベーション

目標の明確化等による意欲の向上、主人意識等のコンピテンシー。高い自律性が求められるコンサルティング セールス、訪問型セールスに不可欠。

トレーニング所要時間 :1-2日

問題解決

顧客の問題解決に関するコンピテンシー。顧客の状態を的確に把握できること、多くの解決策を提示できること、企画が立案できることなどが含まれる。

トレーニング所要時間 :1-3日

営業知識

セールスプロセス、タイムマネジメント、マーケティングやビジネス計数に関する基礎的知識を有し活用できるコンピテンシー。
セールスを自律的に遂行する上で欠かせない知識。

トレーニング所要時間 :2-3日

テレ・コミュニケーション


電話セールス(アウトバウンドセールス)に関するコンピテンシー。
各プロセスとポイントを理解する ことなど含まれる。

トレーニング所要時間 :2日

(「テレ・コミュニケーション」については、Business By Phone Inc.の コンテンツを多数採用しております。)


※コンピテンシーについて

コンピテンシーはある特定の職務で高業績を上げるために必要な行動の特性のことです。例えば、通常、入社して年数 が経つほど「責任感」や「マネジメント能力」は高まっていきますが、それに伴って必ずしもセールスの業績が高くなるわ けではありません。セールスで業績を上げるためには、セールスで業績を上げるための行動が必要です。それがセール スコンピテンシーです。また同じセールスと言っても、「新規開拓」か「既存客フォロー」か、「訪問型」か「インバウンド」か など、セールスのタイプの違いによって、必要なコンピテンシーが異なります。新規開拓のセールスなら高いレベルの「計 画実行」に関するコンピテンシーが必要でが、既存客のフォローなら「リレーションシップ」、特に長期に渡って顧客と良い 関係を続ける行動を取れるかどうかが重要です。このように「職務」をベースに必要な行動を明らかにしたものがコンピテ ンシーです。





トレーニングの流れ

※は任意のご利用です

1.セールス・アセスメントテスト(12分)※

トレーニングを効果的に行うため、受講生それぞれの心理的特性、強化すべきポインを明らかにする。
場合によっては、「成長見込み」の高い人材を選抜する。

セールスアセスメントテストのページを見る

2.プレ・コーチング(10分)※

弊社専属コーチによるテレ・コーチングや社内マネジャーによるコーチングで、受講の目的を明確に、コンピテンシー強化の必要性を認識できるようにサポートします。

3.トレーニング

御社の営業の職務に必要なコンピテンシーを強化するため、
事前に受検したアセスメントテストの結果を基に、受講生一人一人に合わせたカリキュラムを組み、
全体のトレーニングプログラムとして設計していきます。

4.フォローコーチング(10分)※

弊社コーチによるフォローアップコーチングによりトレーニングの成果を実践に役立つようにサポートします。

5.セールススキル検定※

トレーニング内容に該当する級、タイプの資格を取得します。

セールススキル検定とは?






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